Oma varaosakauppa ja toimitus suoraan hyllystä, koko logistiikan pitäminen omissa käsissä, koneiden tuonnin ja uusien edustusten ennakkoluuloton aloittaminen…
Lista kokeneen konekauppiaan Tomas Kjellmanin oman tien kulkemisesta ja rohkeudesta toimia toisin, kuin konekaupassa yleensä, on pitkä. Tässä häntä ohjaa yksi johtava periaate.
"Kun koko toiminta on omassa hallussa, tiedämme mitä teemme ja turvaamme sillä toimitusvarmuuden. Tavoitteenamme on, että siitä hyötyy myös asiakas", hän tiivistää.
Tätä periaatetta hän on noudattanut koko 30-vuotisen kauppiasuransa ajan. Kuvaavaa on, että kun Tomas ja hänen vaimonsa Sonja Kjellman perustivat Ab Tomas Kjellmanin vuonna 1988, jo kolmen vuoden kuluttua tulivat ensimmäiset Welgerin paalaimet kahdella junanvaunulla suoraan tehtaalta Jepuan asemalle.
Ähtävällä nykyisessä Pedersöressä toimiva Ab Tomas Kjellman hoitaa nykyistenkin kone-edustusten tuonnit laivauksia myöten tehtaalta asiakkaalle itse ilman välikäsiä. Yrityksellä on kahdeksan eri merkin edustus Suomessa, näkyvimpinä Jeantil- vaunut ja -levittimet, Diecin kurottajat ja Vredon työkoneet.
Tällä hetkellä edustusten määrä on Tomas Kjellmanin mukaan riittävä.
Tänä vuonna 30-juhlaa viettävä Ab Tomas Kjellman toimi aluksi K-maatalouskauppiaana, mutta K-yhteistyö loppui virallisesti vuonna 1999.
"Sen jälkeen jatkoimme ”villinä” kauppiaana eli ketjuihin kuulumattomana. Se osoittautui oikeaksi, mutta kiviseksi tieksi."
"Ab Kjellman ei kuitenkaan olisi olemassa ilman asiakkaita ja hyvää henkilökuntaa", Tomas Kjellman kiittelee.
K-yhteistyön päättymisen jälkeen yritys joutuikin paikkaamaan syntynyttä konetyhjiötä tuomalla Euroopasta uusia tai uudehkoja rehu- ja ruokintakoneita.
Samalla yritys haki aktiivisesti uusia kone-edustuksia. Siinä Tomas Kjellmanilla oli kansainvälisiin markkinoihin tutustuessaan visionäärin taipumusta. Jo vuoden 1997 lopulla hän hankki Hollannista ensimmäisenä edustuksena Peeconin pystyruuviapevaunun ja Homburg-salaojahuuhtelulaitteen.
"Apevaunun nähdessäni tuli mieleen, että näitä pitää olla meilläkin. Ne olivat silloin vielä Suomessa harvinaisia, toisin kuin nyt. Sama koski myös kurottajia."
Kjellman näki Saksassa maatiloilla käytössä yleisesti kurottajia. Siitä alkoi Dieci-merkin edustus ja merkki yleistyikin nopeasti ykköseksi suomalaisilla tiloilla. Kilpailijat havahtuivat vasta myöhemmin kurottajan monikäyttöisyyteen maataloudessa.
Kjellman tutustui 2002 Pariisin maatalousnäyttelyssä ranskalaiseen Jeantiliin, joka onkin nousut yrityksen ykkösmerkiksi.
"Sitä on myyty todella paljon. Samalla mallivalikoima on laajentunut ja kattaa niin ruokinnan kuin lannanlevityksenkin", hän sanoo.
Ab Tomas Kjellmanin käymä varaosakauppa on oma lukunsa. Ajatus sen kehittämisestä osana konemyynnin palvelua oli ollut suunnitelmissa, mutta teoiksi se muuttui 2013 varaosatuonnin alettua.
Varaosakaupan osuus yrityksen liikevaihdossa on kasvanut koko ajan. Samalla tarjonta on laajentunut rehu- ja lantakoneiden kulutusosista maanmuokkauskoneiden kulutusosiin sekä laadukkaampiin, omalla logolla merkittyihin kaikkien apevaunumerkkien teriin.
Kjellmanin myynnissä olevat komponentit tulevat suoraan valmistajilta, mikä edellyttää tiettyä volyymiä. Se taas tulee siitä, että yrityksen varaosat ovat hyllyssä, heti saatavissa.
"Yleisestihän varaosa tilataan keskusvarastosta tai asiakas tilaa sen verkkokaupasta. Suomessa on kuitenkin varsin pienet varaosavarastot, ja Euroopasta on aina vuorokausi matkaa. Usein viljelijällä tai urakoitsijalla aika on rahaa, ja meiltä varaosat saa heti hyllystä", hän sanoo.
Yrityksen periaatteena on, että kaikki tuodut koneet ja komponentit ovat eurooppalaisvalmisteisia ja tunnettuja. Lähinnä varaosilla yritys hakee jatkossa uutena toimintana enemmän myös vientiä.
Myynnin ja asiakkaiden tueksi Kjellman on kehittänyt useita palvelukokonaisuuksia kuten valmiita huoltopaketteja sekä ennakoivaa huoltoa.
Maatalouden työkonekauppa on muuttunut melkoisesti sen jälkeen, kun kilpailevat Hankkija ja SOK yhdistyivät vuonna 1988 Hankkija-Maataloudeksi, ja markkinat jakautuivat pitkälle sen ja keskolaisen K-maatalouden kanssa.
Pitkän linjan konekauppiaan Tomas Kjellmanin mukaan tuolloin näiden kahden yhteinen markkinaosuus työkoneissa oli erittäin suuri, yli 75 prosenttia. Tilanne on kuitenkin muuttunut sen jälkeen uusien toimijoiden tultua alalle.
"Arvioisin, että nyt näiden kahden markkinaosuus on enää puolet. 25 vuodessa ovat myös konekaupan katteet puolittuneet."
Tilanne on taas muuttunut kummankin keskusliikkeen siirryttyä ulkomaalaisomistukseen, Hankkija Danish Agrolle ja K-maatalous Lantmännenille. Kjellman uskoo, etteivät muutokset jää tähän ja konekauppaan tulee kenties taas isoja keskittymiä.
"Se on varmaa, etteivät ulkomaiset yritykset ole tulleet Suomeen rahaa jakamaan", hän tiivistää uuden kilpailutilanteen.
Oma vaikutuksensa konekauppaan on myös pitkään jatkuneella maatalouden huonolla kannattavuudella, jota viime kesät vielä vauhdittivat. Toki pärjääviä tiloja vielä löytyy, mutta osa menee jo äärirajoilla.
Tomas Kjellmanin mukaan tämä on näkynyt siinä, että viljelijät investoivat nyt tarpeeseen ja hankinnat on tarkkaan mietitty.
"Enää ei osteta aatetta vaan konkreettista tavaraa. Tiloilla mietitään, miten sillä koneella saadaan paras hyöty ja mitkä ovat siihen nähden sen käyttökulut. Siinä korostuu myös myyjän asiantuntemus tarjota oikeanlainen kone", Kjellman tähdentää.
Hänen mukaansa viime kesät korostivat myös konehankintojen merkitystä tulevaisuuden ennakoimisessa.
"Kun säätä ei voi ennakoida, pitää koneilla varautua äärioloihin niin pitkälle kuin mahdollista ja näin minimoida aiheutuvat haitat", hän sanoo.
Hän ottaa esimerkiksi kylvötekniikan, jolla siemen itää kuivissakin olosuhteissa, lannanlevityskaluston, joka tiivistää märkää maata mahdollisimman vähän tai salaojien huuhtelukaluston, jolla pellon vesitalous kunnostetaan etukäteen.
