Traktorikauppaan lisää kilpailua – Wihuri aikoo kaksinkertaistaa Deere-myynnin

John Deerestä haetaan pitkäikäistä yhteistyökumppania. Traktoreiden markkinaosuus aiotaan kaksinkertaistaa, hallituksen puheenjohtaja Antti Aarnio-Wihuri ja toimitusjohtaja Juha Hellgren Wihurilta linjaavat. Kuva: Kari Salonen

Traktorikauppaa ravistellaan lähikuukausina, kun yllättäen alalle tullut Wihuri saa ketjunsa järjestykseen ja John Deeren koneita aletaan myydä tosissaan. Kilpailijat seuraavat tarkkaan, mitä Wihuri tekee ja ketkä ryhtyvät myymään traktoreita.

Rima on nostettu joka tapauksessa korkealle Wihurin pääkonttorissa Kulosaaressa. Deeren traktoreiden markkinaosuus aiotaan kaksinkertaistaa.

Deeren markkinaosuus on Suomessa hieman yli 10 prosenttia, mutta jo Ruotsissa kaksinkertainen. Sinne tähdätään myös Suomessa, linjaa Wihurin pääomistaja ja hallituksen puheenjohtaja Antti Aarnio-Wihuri MT:n haastattelussa.

Aarnio-Vihurin mukaan Valtra hallitsee Suomen traktorimarkkinoita, mikä selittää ehkä Deeren markkinaosuutta, mutta se on vain yksi kilpailija muiden joukossa.

Markkinaosuuden nostaminen vaatii kovaa työtä ja sitä, että asiakkaat luottavat yhtiöön. ”Emme ole hakemassa pikavoittoja. Wihuri tunnetaan pitkäaikaisista edustuksista. Caterpillaria markkinoitiin 72 vuotta”, Aarnio-Wihuri sanoo.

Ensi vuosi kuluu myyntiverkoston rakentamisessa. Aarnio-Wihuri arvelee, että ”Deere-ketjuun tarvitaan 100–200 työntekijää, todennäköisesti lähemmäs kaksisataa”.

Moni on ihmetellyt, kannattiko Wihurin vaihtaa maanrakennuskoneiden ykkösmerkki Caterpillar maatalouskoneiden suurimpaan Deereen. Onko maatalouskonekauppa maanrakennuskoneiden myyntiä parempi bisnes?

Aarnio-Wihurin mielestä asiaa ei voi eritellä noin. Kaikilla toimialoilla voi menestyä tai olla menestymättä. Lopputulos riippuu siitä, miten asiat hoidetaan, hyvin vai huonosti. ”Toivottavasti maatalous on hyvä bisnes.”

Deeren myyntiä varten rakennetaan koko maan kattava myyntiverkosto Caterpillar-verkoston tiloihin. Joitain lisäyksiä voi tulla muun muassa Etelä-Pohjanmaalle ja ehkä muuallekin tarpeen mukaan, kertoo Wihurin toimitusjohtaja Juha Hellgren.

Huolto kulkee pitkälti pyörien päällä, ja entiset Deeren huoltoyrittäjät jatkavat Wihurin kanssa.

Työntekijöiden rekrytointi alkoi välittömästi. Viime viikolla Saksan maatalouskonemessuilla supistiin, että Hankkijan myyntimiehiin on oltu yhteydessä.

Hellgren ei edes kiistä sitä. ”Totta kai on oltu yhteydessä. Myös meille päin on tullut runsaasti yhteydenottoja. Puhelimet alkoivat soida heti, kun asiasta kerrottiin.”

Deeren traktoreilla on kaksi myyntikanavaa toukokuuhun saakka, jolloin Hankkijan sopimus päättyy.

Hellgren luottaa, että asiat hoituvat hyvässä yhteistyössä ja ”myös Hankkijalta on viestitetty samaa”. Alekampanjat ja muut sellaiset eivät ole kenenkään etu.

Rinnakkaismyynti on mahdollista, koska Hankkijalla ei ollut yksinmyyntisopimusta Deeren kanssa. Wihurilla sellainen on.

Wihuri ryhtyy tuomaan Deeren traktoreita ja puimureita sekä Turf-tuoteryhmää kuten nurmikonhoidon ammattikoneita. Ne myydään oman Witraktor-verkoston kautta.

Kuluttajatuotteille, kuten ruohonleikkureille, haetaan yhteistyökumppaneita.

Valikoima voi laajentua myöhemmin muilla Deeren tuotteilla. Antti Aarnio-Wihuri ei sulje pois sitäkään, että Deeren rinnalle otetaan muita tuote-edustuksia. Niiden aika ei ole kuitenkaan nyt.

"Wihuri neuvotteli maahantuonnista amerikkalaisten kanssa noin vuoden verran kaikessa hiljaisuudessa. ”Deere on pörssiyhtiönä tarkka näissä”, Hellgren kertoo.

Asia tuli julki, kun Hankkija kertoi kaksi viikkoa sitten luopuvansa yhteistyöstä John Deeren kanssa.

Wihuri ja Deere olivat laittaneet nimet paperiin pari tuntia aiemmin, ja Deere halusi kertoa asiasta saman tien Hankkijalle. Wihuri tuli ulos seuraavana päivänä.

Kumpi oli aloitteellinen?

Aarnio-Wihurin mukaan molemmat. Wihuri haki vaihtoehtoa Caterpillarille, jonka kanssa oli pientä vääntöä. Toisaalta Deerekään ei ollut täysin tyytyväinen Hankkijaan.

Deere tunnetaan tiukkana päämiehenä, joka pitää huolen siitä, että toimipaikat ovat prikulleen sellaisia kuin traktoriyhtiö haluaa. Maisemaan ilmestyy korkeita Deere-tolppia. Hellgrenin mukaan ensimmäisenä uudistetaan Vantaan toimitilojen ilme Kehä kolmosen ja Tuusulantien risteyksessä.

Miten suurista investoinneista on kyse? Aarnio-Wihuri kiertää kysymyksen ja toteaa, että ”sen verran kuin tarvitaan”.

Lue lisää:

Hankkijalle löytyi korvaaja pikavauhtia – Wihurin perheyhtiö otti John Deeren edustuksen

Hankkijan ja John Deeren tiet eroavat vappuna