vierasyliö Moderni johtaja näyttää mallia ja rakentaa myyntikulttuuria

Suomessa on krooninen ongelma myymistä kohtaan. Suomalaiset kokevat olevansa huonoja myymään ja yrityksissä keskitytään mieluummin tuotteisiin kuin asiakaslähtöisiin ratkaisuihin.

Ongelma liittyy kulttuuriimme, joka ei tue oman osaamisemme markkinointia. Mietimme liikaa sitä, mitä muut meistä ajattelevat.

Myyntiä ei arvosteta tarpeeksi, vaikka se tuo yrityksiin rahavirrat ja tarjoaa lisäksi lukuisia onnistumisen mahdollisuuksia.

Myynnin arvostuksen puute näkyy myös akateemisessa maailmassa. Suomessa on vain yksi myynnin professori, kun markkinoinnin puolelta hänen kollegoitaan löytyy parikymmentä.

Harvoissa yrityksissä on myöskään ylimpään johtoon edetty myynnistä, mikä heijastuu väistämättä yrityskulttuuriin. Suomessa yritysten valtaeliittiin kivutaan substanssiosaamisen kautta. Toimialan kokemus ja syväosaaminen ovat toki tärkeitä osatekijöitä, mutta niillä on taipumus vahvistaa tuotelähtöisyyttä ja säilyttävää kulttuuria.

Jos liiketoiminnan lähtökohdaksi asetetaan oma tuote, on vaarana, että unohdetaan, miksi yritys on ylipäätään olemassa.

Tuotelähtöisyyden sijaan yritysten tulisi rakentaa toimintansa asiakaslähtöisten palvelukonseptien lähtökohdista, jolloin tavoitteena on tuottaa asiakkaille hyötyjä mahdollisimman kustannustehokkaasti.

Myynnin huonolle maineelle löytyy paljon selityksiä.

Lehtiä aggressiivisesti kauppaavat puhelinmyyjät eivät ole parasta mainosta asiakaslähtöisestä myynnin ammattimaisuudesta. Heistäkin löytyy ammattitaitoisia esimerkkejä, mutta yleensä negatiivisista kokemuksista puhutaan enemmän ja sitä mukaan maine ”tyrkyttäjänä” aiheuttaa myös hyville myyjille haasteita.

Toinen perinteinen myyjäprofiili on käytettyjen autojen kauppias, josta useimmilla on jonkinasteinen omakohtainen kokemus.

Ammattimaisella myynnillä tarkoitetaan asiakaslähtöistä toimintaa, jossa asiakkaalle tarjotaan hänen tilanteeseensa paras mahdollinen kustannustehokas ratkaisu. Sillä on hyvin vähän tekemistä aggressiivisen tyrkyttämisen kanssa.

Myynnin maineen puhdistavat parhaiten ne huippumyyjät, jotka jättävät jälkeensä tyytyväisiä asiakkaita, sekä johtajat, jotka näyttävät esimerkkiään myymällä itse. Heitä Suomi tarvitsee lisää.

Vaikka myynti polkee aliarvostetussa asemassa ja vielä valtaosa yrityksistä odottelee tuotelähtöisyyden kammareissa, on tunnelin päässä nähtävissä valoa.

Havaitsin tehdessäni johtajuudesta väitöskirjaa selkeän muutoksen myynnin arvostuksen suuntaan. Muutos liittyy kokonaisvaltaiseen johtamiskulttuurin murrokseen.

Nuorempien johtajasukupolvien myötä johtajien myynnillisyys on kasvussa ja sitä kautta myös myyntikulttuurien nousu on yrityksissä alkanut. Ylin johto pohtii aiempaa enemmän asiakasnäkökulmaa ja arvostaa myyntiosaamista.

Sidosryhmät odottavat nykyjohdon näkyvän etulinjassa markkinoimassa yritystensä brändiä.

Oli kyseessä minkä kokoinen yritys tahansa, johdon esimerkki on avainasemassa myyntikulttuurin muodostumisessa. Niissä yrityksissä, joissa ylin johto tapaa asiakkaita aktiivisesti, myynti- ja markkinointihenkisyys kumpuavat koko organisaatioon.

Asiakkaat arvostavat sitä, että heillä on suora kontakti yrityksen johtoon. Myös henkilöstölle johdon osallistuminen etulinjan tekemiseen on kova juttu. Myyntihenkinen johtaja saa henkilöstön aidon arvostuksen ja sitä kautta paremmat johtamisen mahdollisuudet.

Kulttuurinmuutos etenee vaiheittain.

Perinteiseen ”kulmahuonejohtamiseen” tottuneille johtajille myynnillisen roolin opetteleminen on ollut haasteellista. Etulinjan myyntiin osallistuminen on useille johtajille hyppy epämukavuusalueelle, joka saattaa aiheuttaa myös pelkoa.

Paluuta entiseen ei kuitenkaan ole, vaan menestyäkseen johtajien on sisäistettävä myynnin merkitys.

Rohkaisen ylintä johtoa näyttämään esimerkkiä jalkautumalla itse asiakkaiden pariin. Kun toimitusjohtaja sopii itse tapaamisia ja käy myyntikäynneillä, vaikutukset organisaatioon ovat suunnattomat.

Tehokkaampaa tapaa vahvistaa keskinäistä luottamusta ja uskottavuutta ei johtajalla ole. Johtajan ei itse tarvitse osata kaikkea, vaan hänen tehtävänsä on olla läsnä siellä, missä myynti tapahtuu ja osoittaa konkreettisesti arvostavansa myyjien työtä. Se tapahtuu kädet savessa.

Hyvistä tuloksista tulee myös palkita ja kannustaa koko organisaatiota ajattelemaan itseään myyjinä. Siiloutuminen myynnin ja muiden toimintojen välillä tulee estää ja saada organisaation jäsenet työskentelemään yhdessä myynnin hyväksi.

Joillekin muutos tarkoittaa epämukavuusalueelle siirtymistä, mutta vain koetinkivien kautta kehitytään. On hyvä muistaa, että timantitkin hioutuvat kovassa paineessa.

Kun organisaatio saadaan kääntymään omasta poterosta asiakkaan suuntaan, ollaan arjen johtajuuden ytimessä. Yhteisten onnistumisten kautta päästään osaamisessa sellaiselle tasolle, että myyntityöstä muodostuu mielekästä asiakkaan lisäarvon tuottamista.

Luonnollisesti yritysten hallitusten tulee olla jatkossa entistä kiinnostuneempia myyntiosaamisesta rekrytoidessaan uusia johtajia. Lukujen valossa analyyttinen peruutuspeiliin katsominen kannattaa jättää vähemmälle ja varmistaa toimitusjohtajan kyky toimia myynnillisenä etulinjan lipunkantajana.

Asenne ratkaisee ja nyt tarvitaan myynnillistä voittajan asennetta.

JUKKA SAKSI

Kirjoittaja väitteli juuri

kauppatieteiden tohtoriksi

finanssialan johtajuudesta

ja toimii konsultointiyritys

Spindoctorin toimitusjohtajana.

Avaa artikkelin PDF