Kansainvälistymällä lisää kasvua puutuotealalle

Puutuotteiden kysynnän painopisteet ovat muuttuneet. Perinteiset teollisuuden alat eivät enää pärjää Euroopassa entiseen tapaan. Uudet materiaalit ja tuotteet kilpailevat puun kanssa.

Asiakkaat, heidän puun tuntemuksensa ja odotukset tuotteita kohtaan muuttuvat – samoin markkinointi ja myynnin kanavat. Esimerkiksi valmiiden tuotteiden ostaminen kasvaa sen sijaan, että rakennettaisiin itse. Kansainväliset ja ulkomaiset yritykset tulevat verkkokaupan avulla Suomen markkinoille. Kansain­välisyys tulee koti­portaille, vaikka markkinoilla olisi vielä jokunen vuosi sitten ollut vain kotimaisia kilpailijoita.

Kannattaisiko siis harkita markkina-alueen laajentamista?

Yksittäisen pk-yrityksen voi olla hankala lähteä kansain­välisille markkinoille. Tällöin voi etsiä luotettavia kumppaneita, joiden kesken toiminnan koordinointi ja kontrollointi toimii. Vaikka toiminta perustuu luottamukseen, pitää kuitenkin muistaa tehdä sopimukset verkoston johtamisesta.

Yhteisten kampanjoiden avulla tavoitetaan markkinat paremmin, brändäys, hinnoittelu ja myynnin edistämistoiminta terävöityvät. Mielenkiintoista kyllä, kansainvälistymistä nopeuttaa jo sen kirjaaminen yrityksen strategiaan.

On havaittu, että kansain­välistyminen onnistuu paremmin, kun se on tavoitteena yrityksen koko henkilö­kunnalla. Kyse voi siis olla osaksi onnistuneesta strategian jalkauttamisesta.

Ulkomaille laajennettaessa omakohtainen vierailu kohdemaassa, vastaavia tuotteita myyvissä kaupoissa asiakaskuntaa tarkkaillen sekä ilmapiirin haisteleminen yleisesti auttavat kokonaiskuvan saamisessa. Lisäksi kannattaa hyödyntää alan messu­tapahtumia, netistä löytyvää markkinatietoa ja muita tutkimuksia kohdealueesta.

Tarvittavaa tietoa voi saada myös ihmisten mukana: avainhenkilöiden tietotaito, verkostot ja niiden avulla saatavat yhteydet voivat nopeuttaa toimintaa paljon. Henkilön voi palkata tai ottaa vaikka mukaan yrityksen hallitukseen.

Haetaanpa kasvua ulkomailta tai muualta, kaikki alkaa yrityksen vahvuuksien miettimisestä. Tämän jälkeen on pohdittava strategiaa, valittava tavoitteet ja pohdittava keinot ja edellytykset niihin pääsemiseksi.

Pääsääntöisesti kasvun keinoja on neljä. Ensimmäinen näistä on markkina­osuuden lisääminen. Kasvavalla markkina-alueella yritys voi kasvaa, vakiintuneilla markkinoilla pitää saada voitettua markkinaosuuksia muilta, ja taantuvalla markkinalla voi pyrkiä hyödyntämään vetäytyvien kilpailijoiden jäljiltä jääviä markkinaosuuksia.

Muita keinoja ovat tuote­kehitys, markkinoiden laajentaminen ja liiketoiminnan monipuolistaminen tuottamalla uusia tuotteita uusille markkinoille. Käytännössä etenkin pienten pk-yritysten kannattaa yhdistää eri kasvustrategioita, osallistaa henkilökuntaa ja ottaa kasvu selväksi tavoitteeksi.

Alan ketjuunnuttua jälleenmyyjät eivät välttämättä tunne puuta materiaalina. Näin ollen valmistajan on välitettävä asiakkaan tarvitsema ja arvostama tieto muuta kautta.

Yksi tapa on tuoda ne esiin omilla verkkosivuilla. Netin kautta etsitään paljon tietoa materiaaleista ja valmistuksesta, tuotteista, niiden tarinoista, asennuksesta sekä tietysti hinnoista. Paras alku markkinoinnin terästämiseen onkin huolehtia yrityksen nettisivut ajan tasalle.

Nettisivujen tulee tuoda esiin tuotteen brändiä, kertoa tarina ja viestiä kuinka asiakas hyötyy tuotteesta tai minkä ongelman se hänen puolestaan ratkaisee. Tämä kaikki on asiakkaan palvelemista.

Tuotannon eettisyys, luonnon monimuotoisuudesta huolehtiminen ja raaka-aineen alkuperä ovat tärkeitä etenkin ulkomaankaupassa, sillä puuta ei välttämättä enää Keski- Euroopassakaan pidetä itsestään selvästi ympäristö­ystävällisenä materiaalina.

Samoilla markkinoilla kilpailtaessa suomalaistenkin yritysten tulee löytää oikeat viestintäkanavat ja viestit asiakkailleen. Näitä ovat muun muassa yrityksen yhteiskunta­vastuun kantaminen, vastuullinen metsien käyttö, hyvinvoivat työntekijät. Nämä ovat asioita, jotka usein jo ovat kunnossa kotimaisissa yrityksissä.

Sertifikaatit voivat olla viestinnän apuna, mutta myös muita keinoja täytyy keksiä. Tällä hetkellä markkinoinnissa näkee paljon tarinoita, joiden kautta esiin tuodaan niin yrityksen, yrittäjän kuin tuotteenkin historiaa.