Uuden ajan yhteistyö ruokaviennissä – neljä perheyritystä alkaa yhdessä viedä huippulaatua Aasiaan

Vientiringin yritykset suunnittelivat maanantaina markkinointimatkaa Hongkongiin. Vasemmalta ylhäällä Staffan Snellman, Filip Kumlin, Jyrki Vaittinen, alhaalla Niklas Kumlin ja Niklas Keski-Kasari. Kuva: Sanne Katainen

Missä suurilta ruokayrityksiltä on odotettu aloitteita yhteistyöstä vuosikausia, siinä keskikokoiset perheyritykset näyttävät nyt mallia.

Neljä kotimaista ruokayritystä nimittäin aloittaa kevään mittaan elintarvikkeiden viennin yhteistyön Aasiaan.

”Kyllä siltä näyttää, että yhteiseen koemarkkinointiin ryhdytään”, Helsingin Myllyn toimitusjohtaja Niklas Kumlin tuumaa.

Kommentti on varovainen siihen verrattuna, että yritysten omistajat ja toimitusjohtajat pohtivat maanantaina sopivia päivämääriä matkustaa keväällä Hongkongiin.

Suunnitelmissa on tavata kauppaketjujen ostajia ja kartoittaa markkinoita.

”Puolen vuoden päästä katsotaan, miten koemarkkinointi on mennyt ja miten jatketaan”, Kumlin kertoo jatkosta.

Juustoportin johtajan ja omistajaperheen jäsenen Niklas Keski-Kasarin mukaan hankkeessa edetään perheyritysten tyyliin.

”Ei haeta pikavoittoja, vaan edetään rauhallisesti.”

Vaikka ruokaviennistä kohistaan, yritysten yhteistyötä viennissä ei ole käytännössä aiemmin ollut. Sitä on toivottu vuosikymmeniä, mutta tulokset ovat heikot. Näiden neljän yrityksen vientirinki on tosiaankin ensimmäinen vakavasti otettava yhteistyökuvio.

”Yhteistyössä on pieni kulttuuriongelma, sillä Suomessa ei ole luontevaa käydä juttelemassa naapurille. Tämä on ensimmäinen tämän kokoluokan vientiyhteistyötoiminta. Yritysten liikevaihto yhteensä on noin puoli miljardia”, MTK:n vientijohtaja Thimjos Ninios sanoo.

Suurin niistä on Snellman, jonka liikevaihto vuonna 2018 oli noin 290 miljoonaa euroa.

Esteenä on ollut ainakin kolme seikkaa: kilpailu kotimaassa, yritysten kankea päätöksen teko ja luottamuksen puute.

Seurauksena Suomesta viedään matalan jalostusarvon tuotteita. Suuri osa viennistä on raaka-aineita, jotka jäävät yli kotimaan markkinoilta. Jokainen yritys toimii yksin, eivätkä ne hae pienempiä yrityksiä kumppaneiksi esimerkiksi tuotevalikoimaa laajentamaan.

Tässä vientirenkaassa ainakin nuo ongelmat on selvitetty. Yritykset eivät kilpaile keskenään ja neljän yrityksen tuotteista saa laajan valikoiman.

Kalaneuvoksen toimitusjohtaja ja omistajaperheen jäsen Veijo Hukkanen myöntää, ettei näe vastaavaa kuviota mahdollisena muiden kalayritysten kanssa.

”Yhteistyö on aika mahdotonta”, Hukkanen sanoo.

Nämä yritykset ovat perheiden omistamia. Luottamusta on rakennettu henkilöiden välille ja perheyrityksessä komentoketju on lyhyt. Jos toimitusjohtaja vakuuttuu kumppaneista, hänen ei tarvitse myydä näkemystään omassa yrityksessä.

”Uskomatonta kuinka vahva side voi syntyä perheyritysten kesken. He kokevat, että on samat haasteet ja taustat”, Ninios kertoo siitä, miten yhteistyön henki alkoi kasvaa.

Yhteistyön kannalta kriittiset henkilöt eivät myöskään vaihdu helposti.

Euroista yritykset puhuvat vielä varovasti, mutta esimerkiksi Kalaneuvoksella tavoite on selvä: vientiä tarvitaan lisää, sillä yritys on investoinut uuteen tehtaaseen Sastamalassa.

Marraskuussa avattu 28 miljoonan euron tehtaan laajennus tuplasi savustuskapasiteetin.

”Kotimaa on vähän liian pieni tälle tehtaalle”, Hukkanen kertoo investoinnin mittakaavasta.

Yrityksen liikevaihto on noin 120 miljoonaa euroa. Vientiä oli toissa vuonna 14 miljoonaa euroa, mutta nyt se on pudonnut.

Syynä on raaka-ainepula.

”Ei saada kalankasvatuslupia. Kalaa kasvattavia yrityksiä kyllä on.”

Aivan alusta yritykset eivät aloita. Kalaneuvoksella on jo useita edustajia Kiinassa. Juustoportilla ja Helsingin Myllyllä on lähiaikoina perustetut vientibrändit valmiina.

Juustoportti valmistaa kaurajuomia Friendly Viking’s Oat Drinks -nimellä. Kaurajuomia, toisin kuin maitotuotteita, voi kuljettaa kauas lämpimissä konteissa. Kylmäkuljetusten logistiikka vaikeuttaa maitotuotteiden vientiä.

Helsingin Myllyllä on kansainvälinen brändi Helsinki Mills the Nordic Oatventure. Pääraaka-aine on gluteeniton kaura.

Molemmilla on myös valmius räätälöidä tuotteita Aasian markkinoille.

Sen vientirinki on päättänyt, että perheyrittäjyys ja kasvolliset omistajat ovat markkinoinnin lähtökohta.

Paljon työtä on vielä edessä ennen kuin tuotteet ovat kuluttajilla. Esimerkiksi tuotevalikoiman suunnittelutyö on vielä kesken. Tuotteet ovat korkealaatuisia, hieman vielä premiumia parempia.

”Lähdemme mahdollisimman erikoistuotteilla. Eurooppalainen on jo lähtökohtaisesti premium-tuote Aasiassa. Meidän tuotteemme ovat luomua ja gluteenittomia”, Kumlin täsmentää.

Viennin seminaareissa korostetaan aina läsnäoloa kohdemarkkinoilla. Se on vaativaa ja kallista työtä, mutta pakollista. Vientirinki on päättänyt ostaa apua kohdemaasta. Se on nopeampaa ja edullisempaa. Käytännön kontaktit hoitaa suomalaistaustainen yritys Hongkongissa.

”Sieltä löytyy myös paikallisia agentteja, mutta heitä harvemmin kiinnostaa näin pienet yritykset. Kun määrät ovat pieniä, niiden vientiä ei priorisoida”, Ninios kertoo.

Hongkong on viime aikoina ollut otsikoissa mielenosoitusten ja Kiinan kiristyvän otteen vuoksi. Hukkanen ei näe Hongkong-riskiä suurena.

Niniosin mielestä kaikkeen kansainväliseen kauppaan liittyy riskejä.

”Mutta ei ajatus ole, että on vain yksi kohdemaa, mutta jostain täytyy aloittaa ja se on Hongkong.”

Nämä neljä yritystä ovat hakeneet toimivaa yhteistyömallia viime vuoden toukokuusta saakka. Matkan varrella pari yritystä on vaihtunut ja yksi jäänyt pois.

”Hanke olisi voinut monta kertaa kaatua, sillä kaupallinen hyöty on ollut epävarmaa. Mutta pelkistä keskusteluistakin on ollut hyötyä kaikille. On huomattu, että naapurilla on samoja ongelmia”, Ninios sanoo.

MTK on mukana avustamassa ja tuomassa yrityksiä yhteen.

Yksi yhteistyön kulminaatiopiste oli porukan huomio siitä, että vientituki ei ole yhteistyön edellytys.

Yritykset näkevät viennin investointina. Hukkanen kertoo, että rahaa kuluu kymmeniä tuhansia. Keski-Kasari puolestaan arvioi, että jokaiselta kuluu lopulta projektiin rahaa kuusinumeroinen summa. Kulut alkavat kasvaa onneksi vasta kun myyntikin alkaa.

”Muutaman vuoden päästä nähdään, saadaanko tällä kuviolla euroja. Mutta on ainutlaatuista, että on uskallusta kokeilla”, Ninios sanoo.

Lue myös:

Vienti vaatii aikaa ja rahaa – "ihmissuhteita ei rakenneta muutamassa kuukaudessa"

Suomen ruokavienti takkuaa muun muassa epäselvän työnjaon vuoksi