Puukauppaan houkutellaan eduilla ja bonuksilla – "Tärkeintä on kuitenkin kiinnittää huomio tarjouksen kokonaishintaan, yksikköhintoihin ja katkontaan”

Puukaupassa kannattaa verrata aina kaupan kokonaishintoja, ja muistaa että katkonnalla on iso merkitys lopputulokseen. Kuva: Sanne Katainen

Puukaupan hierominen on erilaisten tarjousten vertailua. Puun ostajat houkuttelevat myyjiä kaupoille paitsi varsinaisilla hinnoilla, myös bonuksilla ja eduilla, joita kauppaan liitetään. Sitä tekevät niin isot konsernit kuin osa sahoista.

Bonukset vaihtelevat yhtiökohtaisesti. Stora Ensolla asiakkaille määritetään etutasot sen mukaan, paljonko nämä ovat tehneet yhtiön kanssa kauppaa viimeksi kuluneiden neljän vuoden aikana.

Täydet bonukset saa kuitenkin jo 300 kuution kaupoilla. Yhtiössä mietitään myös metsänhoitotöiden ottamista mukaan bonusten kartuttamiseen.

UPM:llä bonuksia saa, jos kahden vuoden kaupat ylittävät 500 kuutiota ja myyjä on liittynyt kumppanuusasiakkaaksi. Kovimmat bonukset lohkeavat myyntien yhteismäärän ylittäessä 4 000 mottia. Bonusrahan voi käyttää alennuksena yhtiöltä ostettaviin­ metsänhoitopalveluihin, mutta UPM:ssä pohditaan käytön laajentamista myös muihin palveluihin.

Myös Metsä Groupilla on oma taulukkonsa Metsäliiton jäsenille. Pelkille jäsenille bonukset alkavat kertyä uusiin puukauppoihin, kun neljän edellisvuoden vastaanotot ylittävät 500 kuutiota.

Sopimusasiakkaalle bonukset juoksevat vaikkei puukauppahistoriaa olisikaan. Maksimibonuksiin pääsee, kun on myynyt yhtiölle yli 2 500 kuutiota puuta neljän edellisvuoden aikana. Bonuksia voi käyttää metsätöihin, nostaa seuraavassa puukaupassa tai siirtää lisäosuuksiin.

Toinen puun hintaa korottava etu yhtiöillä on hintatakuu, joka hyödyttää puun hinnan noustessa vuoden mittaan. Metsä Groupilla takuu koskee joulu–toukokuussa tehtyjä kauppoja, kuten myös UPM:llä. Metsä Groupilla hintaa verrataan kaupantekohetken ja lokakuun lopun välisenä aikana maksettuun korkeimpaan hintaan yhtiön vastaavissa kaupoissa.

UPM:llä vertailu ulottuu syyskuun loppuun, ja korkein hinta lasketaan kolmen kuukauden keskiarvosta vastaavissa kaupoissa.

Stora Ensolla tammi–maaliskuussa tehdyn kaupan hintaa verrataan saman vuoden loka–marraskuussa vastaavalla alueella yhtiön puukaupassa toteutuneeseen hintatasoon. Stora Ensossa pohditaan myös sitä, lopettaisiko se hintatakuun käyttämisen kokonaan ja siirtyisi myyntiajankohtaan sidottuun aikaisuuslisään.

Metsänomistajan kannalta ongelmallista on, ettei myyjä pääse näkemään yhtiöiden hintatilastoja, joten hän joutuu luottamaan annettuun tietoon hinnantarkistuksista.

Puukaupan muina etuina myyjille voidaan tarjota alennusta metsänhoitotöistä, hakkuutähteiden hintoja voidaan korottaa selvästi normaalia korkeammaksi, metsäteille ajaa ylimääräisiä sorakuormia ja niin edelleen.

Näin lisämaksut eivät päädy puun hintaan ja ruoki nousevia puunhintaodotuksia tai tuota vertailupohjaa esimerkiksi hintatakuulle.

MTK:n kenttäpäällikkö Pauli Rintala muistuttaa, ettei metsänomistajan pidä liiaksi tuijottaa etuja.

”Tärkeintä on kiinnittää huomio tarjouksen viimeiselle riville kaupan kokonaishintaan, yksikköhintoihin ja katkontaan”, Rintala sanoo.

Yksikköhintoja kannattaa tinkiä ylöspäin ja varmistaa, millaisia mittoja ostaja aikoo käyttää puun katkonnassa. Puun päätyminen tukkipinon sijaan kuitukasaan voi nopeasti syödä monin kerroin bonuksista ja muista eduista kertyneet eurot.

Huomioi nämä asiat puukauppatarjouksissa:

1. Puukaupan yksikköhinnat ovat tärkeitä, mutta niitä korostetaan monesti liikaa tarjouksia arvioidessa.

2. Kiinnitä kunnolla huomio mitta- ja laatuvaatimuksiin. Vertaile, millä mitoilla ja laaduilla kukin ostaja on ottamassa puutavaralajit leimikosta.

3. Puukauppaehdoissa on tapahtunut paljon muutoksia. Ehtoja on runsaasti, ja ne vaihtelevat selvästi yhtiöittäin. Osa vaikuttaa kauppaan suoraan, osa jonkin mennessä pieleen. Selvitä jo etukäteen, kenen pussista virheet menevät. Jos ehdot ovat huonot, myy toiselle.

4. Kun puukauppa ja korjuu on tehty, tarkista menikö kaikki, kuten piti. Korjuun valvonta ja mittaustulosten hyväksyminen ovat tärkeitä vaiheita kaupassa. Jos jokin ei mennyt sovitusti, reagoi asiaan nopeasti.

Neuvot antoi MTK Metsälinjan kenttäpäällikkö Pauli Rintala.